Один шаблон на несколько тысяч разнородных компаний почти всегда проигрывает сегментированному подходу.
Сегментация — разделение базы на группы, которым действительно нужно говорить разные вещи.
Основные признаки
- отрасль и подотрасль;
- размер компании и выручка;
- география;
- должность ЛПР;
- задача компании;
- событие: филиал, вакансия, новый продукт;
- тип бизнес-модели.
Один сегмент — одна причина написать
Не «помогаем компаниям увеличивать продажи», а:
- производителям — находить предприятия-заказчики;
- поставщикам — выходить на новых корпоративных покупателей;
- компаниям с дилерской сетью — искать партнёров.
Сколько компаний брать на тест
Для первой проверки гипотезы можно начать со 100–300 компаний на сегмент. Не нужно сразу сжигать базу на 10 000 контактов непроверенным письмом.
Не дробите ради дробления
Если двум группам не нужно говорить разные вещи, отдельные сегменты не нужны.
Primereach
Под разные сегменты можно запускать отдельные цепочки и сравнивать не только ответы, но и положительные ответы, встречи и сделки.
Главное
аудитория → сегменты → ЛПР → задача → предложение → письмо.